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商家正在成为“算法的牛马”

@风中的厂长:今天跟大家全面分析各大电商平台的现状和玩法。这些年电商做下来,越来越觉得,商家正在成为 “算法的牛马”,好的一面是平台越来越智能,我们只需做好产品以及文案视觉,流量是比较智能化的,运营越来越省心。

不好的一面是你的发展空间受限,有一只无形的大手操控着你的命运。就像外卖小哥、滴滴司机一样,利润被平台被算法锁得死死的。如果你真的做的特别好,突破了天花板,那对不起,平台就把你踢掉,自营了。

最近接触各个平台小二比较多,获得大量信息。我和大家说说小卖家如何在各大平台生存。

首先阿里系的平台,阿里系表面上依然是老大,gmv 约为 7 万亿,但他现在流水主要来自大商家,比如苹果茅台优衣库,小商家已经被 pdd 抢得差不多了。这是因为价格,用户体验等因素,顾客大量流失。商家跟着顾客跑。

很多坚守阿里系的小卖家,发现流量越来越少,越来越贵了,淘系小卖家还想赚钱,要么是做小众差异化品,竞争小,要么低价。另外视觉要提升一下了,我发现最近很多来我这里哭的卖家,做的比 pdd 还 low,本身一些不喜欢 pdd 的顾客,坚持在淘宝买,就是追求淘宝那种调调,你需要迎合他们。

再来说 pdd,pdd 今年 gmv 会逼近 5 万亿。对于小商家来说,又爱又恨,爱是因为流量大,出单容易,恨是因为价格低,处罚多,仅退款。怨气较大但又无可奈何。关键是消费者觉得香,你有什么办法。目前大多数商家不赚钱,pdd 适合工厂型卖家,夫妻档小卖家,把不必要的成本,中间环节都砍掉,跑量赚点微利。pdd 的好处是他不太会搞自营,之前尝试自营店,4 小时就被无数积怨已久的小卖家干废了。

京东处境比较尴尬,去年京东 gmv 大约 3 万亿左右,本身依靠强大的物流体系,做中产阶级人群很滋润,由于市场环境变化,去年开始被 pdd 逼的没办法,也开始搞低价了,对于卖家而言,京东没那么卷。自营吃相没那么难看,想办法搞进去,大家看不上 pop 店,其实京东 pop 店也有一些流量。没有那么卷。我公司最近开了 pop 店,没专人运营的情况下。每天也能卖一些货。

再后面是抖音,不要小看抖音,今年电商 gmv 会逼近京东,抖音今年最大的变化是。头部开播少了,因为赚不到钱了,以前头部很赚钱,因为流量便宜了,现在抖音不给钱就不推流。头部也要花巨资买流量,另一边品牌方也不肯破价。导致没动力直播了,场次就少了。

抖音其实是适合中小卖家的,因为他有一半的私域属性,你能卖多少货不在于你有多少粉丝,而在于有多少人信你。做好口碑就会有人长期跟着你买。

另外抖音也适合小众品,我发现有许多小众品类,抖音上几乎没什么竞争,销量也比淘宝还要大。因为这个平台有一定的传播属性,可以跨人群种草。

我公司目前在全网各大平台都有开店,重点运营的是抖音和视频号,因为这两个平台我的产品没那么卷,回头率比较高。而且可以找海量达人帮我们卖,比货架电商要容易。

不好的一面是抖音也上线了比价系统,开始卷低价了。

快手目前大约一万多亿的体量,被抖音甩开了,快手客单价更低,骗子主播比较多,可以理解成视频版 pdd。

小红书适合种草以及信息搜索,商品成交主要还是在别的平台,为他人作嫁衣裳。小红书的电商发展比较缓慢。相对来说:美妆、服饰、养生、教育这几个领域的电商体量大一点。

视频号是微信的希望,剑指抖音,而且背靠微信,增速很快。我公司这几天在视频号的成交量已经逼近抖音。目前流量比较便宜。但是视频号的门槛很高,需要你在其他平台有一定销量才能入驻,商品入池优选联盟需要买一万块以上,对小卖家来说比较吃力,但是一旦搞进去就比较香。

以上是几大主流公域平台,除此之外还有唯品会、得物、闲鱼等小众平台,相对不卷一些。大家根据自身情况来选择。

最后我的建议是尽量把顾客的引导到私域,因为在平台太没安全感了。平台背后是资本,他们希望找越来越多的商家赛马,竞争越激烈他越得利。如果你不想做 “算法下的牛马”,一是做好产品,吸引回头客和口碑相传。二是沉淀到私域,把你在平台高额的推广费用,让利给顾客,那他们一定愿意加入。私域基本上是做长期回头客的,是小卖家最后的防线。千万不能短视,做一锤子买卖。

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